课程大纲：

认知篇：

全面认知解决方案销售   1.理解今天销售面临的挑战和难点

2.理解以产品为中心的推销和以客户为中心销售的区别

3.理解解决方案销售的能力要求    销售面临的三大挑战

解决方案销售的理念和目标

解决方案销售能力模型    视频案例研讨一：错失良机的销售者

视频案例研讨二：专业的竞争对手  约180分钟    

方法篇1：

发现问题   4.理解什么是客户问题

5.掌握“发现问题”的两种方法

6.学习运用销售工具：《发现工作表》   行动方法一：通过了解客户发现问题

行动方法二：通过自身优势发现问题

销售工具：《发现工作表》 个人案例工作坊

销售工具强化练习    约120分钟    

方法篇2：

诊断问题   7.理解诊断需求存在的关键错误

8.掌握“诊断问题”的四个步骤

9.学习运用销售工具：《诊断工作表》   行动方法三：引发问题兴趣

行动方法四：抛出独特观点

行动方法五：证明问题严重

行动方法六：讲述共鸣案例

销售工具：《诊断工作表》 个人案例工作坊

销售工具强化练习    约90分钟     

方法篇3：

提出建议   10.了解展示优势和提出建议的区别

11.掌握“提出建议”的三个步骤

12.学习运用销售工具：《提议工作表》  行动方法七：了解客户期望

行动方法八：对应解决策略

行动方法九：展示自身能力

销售工具：《提议工作表》 情景案例研讨

个人案例工作坊

销售工具强化练习    约90分钟     

方法篇4：

收获承诺   13.掌握如何设定销售进程的“里程碑”

14.掌握如何推动销售进程

15.熟练运用销售工具：《收获工作表》  行动方法十：设定行动承诺

行动方法十一：申明行动理由

行动方法十二：处理客户搪塞

销售工具：《收获工作表》 个人案例工作坊

销售工具强化练习    约90分钟     

实战篇：

情景案例工作坊 16.通过情景案例整体强化销售流程、方法论和工具

17.学习运用销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》    情景案例研讨和小组讨论

销售工具：《销售拜访指南》和《拜访效果评估表》   情景案例研讨

小组讨论/角色扮演/小组PK    约90分钟     

转化篇：课程效果转化    18.整体回顾课程知识框架

19.固化教学内容，形成长期记忆

20.制定行动计划，帮助知识转化   课程知识点回顾

通过视频案例分析，强化学习效果，形成课程 “脑图”

制定《行动学习计划表》  视频案例分析：骄傲自大的销售总裁

视频案例分析：经验丰富的销售总裁    约60分钟  

张老师

专长领域：

大客户销售体系建设、B-B销售人才培养、销售流程梳理与优化、销售行为转变、大客户管理等领域

核心课程：

版权课程《解决方案销售》™、版权课程《销售地图》™、《关键客户管理》

背景介绍：

大客户销售赋能教练与实战专家；B-B销售人才培养与能力提升顾问

20年大客户销售与管理经验，10年咨询与培训经验；超1000天的授课经历

版权课程《解决方案销售》™著作权人和首席讲师

版权课程《销售地图》™著作权人和首席讲师

华为大学特聘讲师；《解决方案销售》课程专家讲师

中国移动《解决方案销售》行动学习辅导教练

中国工商银行《需求挖掘与方案营销》课程轮训讲师

招商银行《利率市场化下的对公方案营销》定制课程讲师

清华大学、北京大学、西安交大等营销总监班特聘讲师

深圳高新技术协会特约讲师